【水泥人網】??? 水泥助磨劑的推廣工作，與普通商品的營銷大不相同，每做成一份訂單，都必須經過好幾道關口。而其中最令業務員頭疼的是，每次試驗結束后的試驗報告，水泥企業的領導們總是不滿意，嫌業務員寫的太少，得到的回答往往是這樣一句話：“就憑這兩張紙，我就跟你們訂合同？”于是，業務員們辛苦了半個多月的“公關”、試驗，就被這句話否定了。大家很茫然，不知道自己錯在哪里，還有什么工作沒有做到位。

針對以上情況，我公司每年都會在特定時間召回活躍在外地的銷售人員回來整修和培訓。在繼續學習的專業培訓中，水泥專家的講解，使我們的業務人員茅塞頓開。工業性試驗報告是今后與客戶長期合作的敲門磚，所以，必須要了解用戶的心理，滿足用戶的需求。

具體來說，作為文字交流的試驗報告，第一部分首先應該介紹什么是助磨劑，助磨劑產品在水泥工業節能減排中的重要作用，以及本公司的基本情況。讓人家認識我們，了解本公司的科技實力和服務業績，供用戶考察、調研時參考，增加用戶對商家的信任度，以便用戶決策。

第二部分要介紹用戶的現狀，以表示商家“先交朋友，后做生意”的營銷理念。如水泥企業的地理位置、生產規模、水泥產品品種、主機設備及生產線布置、原材料類別及來源、市場區域及水泥行情，還有近年來獲得省、市級以上的獎勵和榮譽等等。由于商家對用戶已經進行了全面了解，掌握了試驗現場的工藝條件，堅定了與之合作的決心，從而為今后的服務工作做好了必要的準備。

第三部分介紹雙方談判簽約的過程和商定的結果。決定在什么時間，什么地點，用什么設備，進行什么試驗。公布本次試驗的組織機構情況，由誰來負責哪些項目的取樣、檢測，其中包括儀器設備及現場的準備工作由誰負責，具體實施辦法的詳細安排等等。這一部分，最主要的內容是試驗方案。要讓各級領導和參加項目試驗的各位成員，明確自己的職責和分工，在試驗前、中、后，大家形成一個統一的整體，準確無誤地完成好自己承擔的試驗工作。

第四部分介紹小磨試驗的情況，整理和統計好各項試驗的數據，其中包括空白試驗和對比試驗的各項檢測數據。小磨試驗要分為兩個部分，一部分應該在助磨劑生產廠的實驗室完成，主要目的是按用戶的實際工藝條件，選擇適應性較好的助磨劑品種及型號，這一部分可以不寫進最后的試驗報告。另一部分是用戶根據助磨劑廠商提供的摻量標準及相關要求進行的小磨試驗的試驗數據，這一部分必須詳細地寫進最后的試驗報告中。

第五部分介紹大磨試驗的情況。如果用戶原來就有詳細的生產數據，最近物料和設備情況沒有變動，可以不做空白試驗。否則，空白試驗和對比試驗必須都要做，且各項檢測數據一個也不能少，其中包括磨機產量、單產電耗、產品品種、組分配比、篩余細度、比表面積、強度等級、凝結時間、標準稠度、氯離子含量等等。大磨試驗一般要連續進行8～16小時，它在助磨劑產品的推廣應用中起著非常重要的作用，可以讓助磨劑的特性和功能在水泥生產過程中充分展示出來，以取得最佳的節能減排效果。

第六部分是試驗結果分析報告。具體內容包括以下幾點：

1.根據試驗過程中采集到的資料，分析摻加助磨劑前、中、后，熟料、石膏、混合材等一些基礎物料的變化對試驗結果是否會有影響。

2.實事求是地評價試驗效果，分析摻加助磨劑前、中、后，對臺時產量、比表面積、水泥強度、凝結時間及流變性等性能的影響。

3.根據評估的試驗效果，為水泥企業提供經濟效益分析報告。

4.根據試驗效果，選擇適應性好的水泥助磨劑產品。同時，向水泥企業提出在混合材選擇、工藝流程完善、研磨體級配調整等方面的合理化建議。

【作者：趙洪義】