“謝經(jīng)理，近期生產(chǎn)熟料鋁氧率有點偏高，您們多注意。”最近一段時間以來，山東能源淄礦集團東華水泥熟料銷售部人員趙洹熠，明顯加大了與客戶溝通的力度。他把熟料品位變化情況在第一時間通報給遠在濱州的客戶。

近期，受宏觀調(diào)控、房地產(chǎn)不景氣等因素影響，水泥市場萎靡不振，致使熟料價格一路下滑。該公司10月熟料價格與去年同期相比降低了17%。即使這樣，公司水泥銷量依然不如人意。

為化解市場堅冰，該公司強化服務(wù)。每天把熟料化學(xué)成分全分析通過“飛信”發(fā)給客戶，同時銷售部門再安排專人把熟料生產(chǎn)過程中原材料更換、飽和比變化等信息通過電話和客戶溝通。此舉使客戶在使用產(chǎn)品時做到有的放矢。

“同樣的產(chǎn)品比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比服務(wù)。在當(dāng)前水泥市場競爭異常激烈的情況下，我們將在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，加大服務(wù)力度，靠質(zhì)量贏市場，靠服務(wù)贏得客戶。”該公司總經(jīng)理李慶文說。

“客戶是上帝，只有誠心誠意地為客戶服務(wù)，才能贏得回報。”該公司熟料銷售部副部長李長彪說。他們對重點、大型客戶積極開展親情服務(wù)化營銷，為每家客戶建立了服務(wù)檔案，并堅持每天向客戶通報產(chǎn)品質(zhì)量情況，及時跟蹤了解客戶使用情況。這樣不僅保證了銷量，也贏得了客戶的理解和支持。

某水泥粉磨站遲經(jīng)理說：“我們公司10年來一直使用東華的熟料。當(dāng)我們遇到如供料緊張等困難時，他們優(yōu)先給我們供貨，人心換人心嘛。”像這樣長期穩(wěn)定的大型客戶，該公司已擁有10多家。

為擴大銷量，該公司銷售員發(fā)揚“跑斷腿、磨破嘴”精神，不管客戶大小，每周上門回訪溝通。他們及時把客戶反饋的信息通報給相關(guān)部門，對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量等進行修正協(xié)調(diào)。同時，他們還對客戶提貨發(fā)貨量進行跟蹤，根據(jù)市場行情及時調(diào)整銷售策略。

現(xiàn)在，不管訂單大小，銷售人員都上門和客戶一一溝通，并做到量價結(jié)合，想方設(shè)法提高銷量，保住市場。進入11月以來，該公司熟料銷量逐漸回升，其中有6天超過了1萬噸。

面對市場困境，該公司水泥經(jīng)營部通過強化4個粉磨站的協(xié)同，從水泥品種結(jié)構(gòu)、結(jié)算政策等方面統(tǒng)一調(diào)配，并推出客戶定制水泥銷售模式。“客戶需要什么產(chǎn)品，我們就生產(chǎn)什么，幾個粉磨站之間不同型號產(chǎn)品可以互相調(diào)配，大大增強了我們的市場競爭力。”該公司副經(jīng)理魏連強說。同時，他們重新劃分了銷售區(qū)域，定銷量，激勵銷售人員努力拓展市場。10月以來，僅瀚森水泥公司就新增鄒平等地較大客戶兩家。