【水泥人網】本網消息：自7月以來，湖南區域因受水泥新增產能投放影響，一些水泥企業從戰略布局提前考慮，對長株潭市場進行低價傾銷，水泥價格跌勢明顯，導致礦粉與水泥到位價呈前所未有的歷史性倒掛。湖南華新湘鋼水泥有限公司作為長株潭地區礦粉生產龍頭企業，受到影響首當其沖，礦粉終端客戶出于成本考慮選擇不用或減少礦粉使用摻量，以棄用或使用競品礦粉為要求，希望華新湘鋼公司下調礦粉價格，如不配合，將導致該公司礦粉整體銷量急劇下滑。
面對惡劣市場環境和來自客戶空前的壓力，華新湘鋼公司該如何抉擇?是按照礦粉價格就應該比水泥低的傳統慣性思維被迫降價?還是在其他礦粉生產廠家觀望中踟躕不前?抑或是被動維持現有礦粉價格，期待早一日熬過“寒冬”?當前，湖南區域礦粉生產主原料水渣供應價一直居高不下，難道期望水渣價格下調以配合礦粉生產成本下降?“四面楚歌”中，全力以赴、奮起自救保生存是當務之急。
如何突圍?如何打破固化思維?如何更好的維持礦粉產品價格不下跌?為扭轉銷售頹勢，華新湘鋼公司果斷改變營銷策略，多措并舉，以四記組合拳重拳出擊，一是組織召開經理辦公會、銷售會議，明確一切工作向質量、業績聚焦的原則，產、供、銷聯動，行管、物流、設備、財務合力合圍，充分發揮好每一噸水渣資源的價值，問市場要效益，向管理要效益;二是積極組織行業內礦粉生產廠家召開市場分析、協調會，統一思想，增強穩定價格信心，解決部分區域、終端客戶分歧，爭取客戶的理解，在形成合力、提高品牌溢價的同時，培養和鞏固了一批忠誠客戶，確保了礦粉市場價格整體穩定;三是針對大型集團客戶和長期合作伙伴，以“打造忠誠的經銷商、忠誠的客戶、忠誠的運輸隊伍”為目標，實行點對點溝通，點對點定價，在確保銷量的同時穩定整體價格，對部分重要客戶以微調價格或銷售政策維持;四是國家供給側結構改革下，過剩產能管控將進一步收緊，因環保、產能落后面臨淘汰的小礦粉企業，積極協商，通過行業礦粉協會協調，將其吸收、轉化為華新湘鋼公司經銷商，并以多項優惠政策予扶持其發展，維護、鞏固原有銷售渠道和終端。
營銷工作應不受固定思維、定性模式影響，在市場環境惡劣的情況下，該公司營銷人員開啟創造性思維模式，依據工廠自身實際出發，通過四記組合拳，把不利影響控制到最小，在穩定渠道、穩定客戶的同時達到穩定產品銷量和銷價的最終目標。在此輪水泥價格下調過程中，終端客戶絕大部分都未使用競品礦粉，且在水泥價格上調后，礦粉銷量恢復明顯，目前礦粉日銷量穩定5500噸左右，且銷量保持穩步上揚狀態，為華新湘鋼公司9月份礦粉量價齊升的大突破奠定了堅實基礎。
作者：田艷菠
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