日前，吉林省雙遼市天茂水泥發(fā)布《關(guān)于冬儲(chǔ)水泥的通知》稱，為感謝老客戶對(duì)公司的大力支持，讓利給老用戶，方便各用戶做好2023年水泥使用計(jì)劃，特制定2023年水泥冬儲(chǔ)政策。
32.5散裝水泥出廠價(jià)280元/噸，袋裝水泥300元/噸;42.5散裝水泥出廠價(jià)320元/噸，袋裝340元/噸;承兌匯票每噸加10元。提貨期限為2023年7月31日前提完，逾期部分按當(dāng)期市場價(jià)格執(zhí)行。交款時(shí)間截止2022年12月25日，逾期不辦理。
冬儲(chǔ)水泥鎖定市場，促銷大招直指2023年
目前屬于東北區(qū)域的淡季，吉林市場域流通領(lǐng)域P.O42.5散裝水泥報(bào)價(jià)在370-380元/噸，主要品牌水泥出廠報(bào)價(jià)在330-350元/噸。
相關(guān)市場人士表示，天茂水泥冬儲(chǔ)320元/噸的報(bào)價(jià)相對(duì)而言并不算“低價(jià)”。以其核心市場長春市為例，320元/噸出廠加上運(yùn)費(fèi)后到位價(jià)也在350元/噸以上了。本土銷售或有一定的銷量，若說抵抗外來低價(jià)水泥，尤其是來自遼寧區(qū)域的低價(jià)水泥，320元/噸是沒有競爭力的，而且2023年的市場預(yù)判難度相對(duì)較大，這個(gè)價(jià)格不會(huì)有太大銷量。
據(jù)市場反饋，天茂水泥冬儲(chǔ)42.5散裝水泥320元/噸并不針對(duì)所有客戶，對(duì)重點(diǎn)客戶執(zhí)行的冬儲(chǔ)價(jià)格多在300元/噸以下。針對(duì)不同客戶，不同訂單量報(bào)價(jià)各不相同，尤其是針對(duì)現(xiàn)金支付客戶，優(yōu)惠力度相對(duì)較大。
不得不說這中間“套路”滿滿，正應(yīng)了銷售圈的那句俗語——“自古真情留不住，唯有套路得人心。”這句話用在水泥營銷上也是非常有道理的，尤其是在水泥需求量不大，需要大力促銷的時(shí)候。
據(jù)了解，如上述企業(yè)的發(fā)布“冬儲(chǔ)水泥”政策由來已久，本質(zhì)上是一種“預(yù)收款”促銷，不同的區(qū)域?qū)@種模式的叫法也不同“預(yù)售款、大票、冬儲(chǔ)票、水泥期貨、探頭糧”等。
企業(yè)采用上述促銷方式，目的多為緩解企業(yè)資金壓力、穩(wěn)定大客戶資源以及在上調(diào)價(jià)格時(shí)防止同行企業(yè)趁機(jī)進(jìn)入市場。比較有特點(diǎn)的是西北、東北區(qū)域，因冬季天氣寒冷下游工地施工受限，水泥銷售淡季時(shí)，企業(yè)往往采用“冬儲(chǔ)”的概念，提前低價(jià)銷售明年的指標(biāo)以回籠資金。且多根據(jù)訂單體量確定銷售價(jià)格，并且承諾冬儲(chǔ)票下一年漲價(jià)不跟漲，降價(jià)可跟降，始終和市場價(jià)格保持一定差價(jià)，讓利大客戶。
這些促銷方式存在即為合理，無可厚非。但是對(duì)市場價(jià)格維穩(wěn)的沖擊還是比較大的，需要同行之間有較大容忍度，否則會(huì)成為市場競爭的導(dǎo)火索。這也是之前海螺牽頭成立東北辦時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過要取消“大票”的原因之一。
據(jù)水泥人網(wǎng)了解，近來在海螺水泥的核心銷售市場長三角區(qū)域，主要品牌企業(yè)也正在為促銷量而“放大招”。
長三角多省水泥價(jià)格恢復(fù)乏力，引發(fā)周圍省份價(jià)格下行
進(jìn)入12月，長三角蘇南市場主要品牌企業(yè)陸續(xù)通知下調(diào)水泥價(jià)格。先是金峰水泥12月5日通知下調(diào)水泥價(jià)格20元/噸，海螺水泥跟進(jìn)上海區(qū)域下調(diào)15元/噸。12月6日南通海螺、楊灣海螺、磊達(dá)水泥通知下調(diào)20元/噸。調(diào)價(jià)后實(shí)際執(zhí)行報(bào)價(jià)海螺水泥310-330元/噸，金峰水泥300-310元/噸。12月7日盤景水泥通知P.O42.5散裝出庫裝船280元/噸……
海螺、金峰、磊達(dá)、盤景等品牌水泥陸續(xù)跟進(jìn)“競低”，不僅帶動(dòng)同區(qū)域其他企業(yè)陸續(xù)跟進(jìn)下調(diào)，一家更比一家價(jià)格低。同時(shí)，也引發(fā)周邊浙江、安徽、山東、河南、湖北等市場水泥降價(jià)。
相關(guān)市場分析人士表示，品牌水泥“市場份額”是第一位的，如海螺、紅獅等低成本龍頭企業(yè)，降價(jià)也有利潤，而其他企業(yè)可能就要虧本賺呟喝了。前期，扛不住這種“蘿卜蹲”式降價(jià)促銷的企業(yè)多選擇了暫停銷售關(guān)門歇業(yè)，而余下的企業(yè)仍在“蘿卜蹲”。存量市場下，長三角區(qū)域水泥促銷多以價(jià)格“競低” 為主。
競低、大票、返利等促銷大招，不僅僅只在淡季，也不僅僅只在北方區(qū)域，即使是在傳統(tǒng)旺季，水泥價(jià)格上行時(shí)也有。
一經(jīng)銷商對(duì)水泥人網(wǎng)表示，水泥廠賣水泥，由于下游需求固定那么多，水泥廠在放貨、裝車的時(shí)候，人為放慢放貨速度，讓拉水泥的車隊(duì)慢慢排起長隊(duì)，人為制造繁榮、搶購的“假象”。
另一經(jīng)銷商表示，漲價(jià)函滿天飛，水泥車集體排隊(duì)。其實(shí)這是水泥企業(yè)的實(shí)施的“障眼法”，大家都能看到下游市場的低迷，卻很難看明白水泥企業(yè)的促銷大招。
“有幾次發(fā)消息說全品種漲價(jià)，落實(shí)時(shí)只是包裝水泥象征性地漲了10元/噸”貨運(yùn)車輛，一發(fā)函就排隊(duì)，一執(zhí)行就消失。上述經(jīng)銷商對(duì)水泥人網(wǎng)表示。
經(jīng)銷商收到漲價(jià)消息便“通電全域”，以至于漲價(jià)成了促銷前奏。在下游需求量未見大幅增加的情形下，水泥企業(yè)與經(jīng)銷商聯(lián)袂表演的“雙簧” 達(dá)到短期促銷的目的，對(duì)緩解水泥庫存壓力起到了一定的作用。
某水泥企業(yè)銷售經(jīng)理對(duì)水泥人網(wǎng)表示：市場需求下行，銷量和市場份額成了各企業(yè)追求的目標(biāo)，在競爭壓力下企業(yè)舍小利而爭大市場，即使是稍有虧損也在所不惜。目前這個(gè)行情下，難免虧損，重點(diǎn)是2023年的市場中還有幾家可與匹敵?