企業(yè)原是一家小水泥廠，由于在市區(qū)附近，不太符合國家產業(yè)政策，政府就責令搬遷。于是易地重建，新廠區(qū)很氣派，500畝地，有三個大項目：水泥項目、超微礦粉項目、預應力管樁項目。
我接觸到這家企業(yè)，是因為年底銀行與企業(yè)的銀企對接會選在這家公司開。老板講話不如其他幾位慷慨激昂，只說自己的產品是一種新型建材，不同于傳統(tǒng)水泥，但是聽起來還是水泥。會開完了，不久就過春節(jié)，春節(jié)之后不久，就聽說企業(yè)被債主們堵門，隨后宣布倒閉。
這家企業(yè)倒閉有諸多原因。首先是趕上政策不支持：
一是政府的拆遷補償款，總數有幾千萬，但是政府只到位了一部分;
二是他想著土地證辦下來，以土地證抵押，銀行貸款很容易獲批，但在房地產整體不景氣的情況下，水泥產業(yè)屬于不支持行業(yè)，多家銀行都未批準貸款。其次，這里不是水泥廠聚集的地區(qū)，也不是原材料產地，在市場上沒有價格優(yōu)勢。
三是管理雜亂無章。
水泥廠倒閉后，有債權人去收應收款，但到水泥廠一問，說是業(yè)務員已經把錢拿走了，債權人回到自己企業(yè)一問，并沒有收到這筆錢。管理松散，指頭縫里就漏掉不少。
雖然資金緊張，企業(yè)還是花了很多不該花的錢。首先，圈地500畝，根本用不完。第二，企業(yè)內部設加油站，企業(yè)的車輛并不多，純屬浪費。第三，客戶都是靠銷售員維護的，卻在戶外亂投廣告。
現(xiàn)金去哪兒了?
01 長期投資
大多數倒閉的企業(yè)，都存在短貸長投的問題：將短期貸款用于固定資產投資。短貸用高成本的民間資金，固定資產卻遲遲不能產生效益，資金供需的錯配，導致很快就出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況。但是一定時期內，這個問題能夠掩蓋，企業(yè)的問題不會暴露出來。但是有兩個關鍵前提：第一，經濟比較景氣，經營性現(xiàn)金流量為正值，而且能夠覆蓋短期借款;第二，社會融資環(huán)境比較寬松，企業(yè)容易獲得貸款，對短期貸款進行搭橋、轉貸。如果銀根緊縮，銀行沒有貸款額度，或者企業(yè)經營情況不佳，銀行不貸款，而已有短期貸款又面臨到期，企業(yè)立即就陷入絕境。
短貸長投的錯配是多種原因造成的，既有銀行的原因，也有企業(yè)的原因。
從銀行資金來源上看，無論是居民儲蓄還是企業(yè)存款，都出現(xiàn)短期化的趨勢，而且以活期為主，定期存款比例不斷降低。銀行信貸堅持“流動性”的原則，如果固定資產發(fā)放比例偏高，就會出現(xiàn)“短存長貸”問題，使銀行資產負債表期限錯配。
反映在貸款程序上，短期授信更容易獲批。中長期貸款主要是項目融資，銀行一般認為這個品種風險高、期限長、流動性差，所以在審批程序復雜、審批時間更長。企業(yè)為了早投產、早見效，就鋌而走險，以短期貸款完成固定資產投資。往往是等到項目貸款批復放款的時候，企業(yè)己經投產了，這樣在貸后檢查和外部監(jiān)管上又存在一定問題。
在還款方式上，短期貸款也更方便。中長期貸款相對利率要高，一般是按月還本付息，對企業(yè)的現(xiàn)金流是個考驗。而短期貸款到期后，企業(yè)使用過橋資金“倒一倒”，現(xiàn)金流在一定期限內不會減少，甚至有的企業(yè)這將種還款方式歸納為“只還息、不還本”。
企業(yè)的倒閉未必是資不抵債，大多數是資產是大于負債的，但資產和負債出現(xiàn)錯配，資產是固定資產，很難變現(xiàn)，負債是流動負債，迫在眉睫，資金鏈一旦斷裂，就可以宣布企業(yè)倒閉。而且，短貸長投導致銀行的短期貸款被投在了固定資產上，但是有的項目屬于產能過剩項目，投產之后，沒有達到預期的收益，企業(yè)長期維持低利潤甚至虧損，銀行背負巨大的風險。甚至當這些“僵尸企業(yè)”想破產而政府不同意的時候，事情就更復雜了。
02 存貨
做信貸有個常用的考察企業(yè)的手段：核庫存。庫存是企業(yè)的重要流動資產，核實庫存是摸清企業(yè)資產規(guī)模的一個重要手段。但即使庫存是真的，如果賣不出去，又有什么用?
上游廠商的過剩產能最終轉嫁給了經銷商。去庫存化的關鍵在于提高庫存周轉效率，不應該以流通業(yè)的重庫存化為代價，庫存轉移根本解決不了這個問題。
時間就是成本，沒有庫存周轉效率的提升，就沒有資金周轉率的提高;而沒有資金周轉率的提高，就有可能導致公司運轉的停擺，資金鏈的斷裂。從財務角度說，庫存是企業(yè)的流動資產，但從運營角度看，庫存并不是企業(yè)的資產，而是一種“浪費”。豐田把庫存稱為“萬惡之源”，多余的庫存不但積壓資金，增加利息支出，而且產生不必要的搬運、維護、空間，并且極易造成物料過期，不可使用，導致巨大的浪費，更重要的是，庫存會成為問題的“緩沖劑”，當有大量庫存存在時，很多問題如交貨延遲、設備故障、品質缺陷、管理失誤等都會被隱藏起來不被管理層察覺。所以說庫存不僅是現(xiàn)金流的殺手，而且還是管理問題的殺手。
03 應收款
對于很多小企業(yè)來說，一年的盈虧情況，往往要等到年三十收款時，才能決算出來。應收賬款風險比較難以覺察到，因為企業(yè)不是沒有訂單，也不是產品賣不出去，而是選擇客戶失誤，在回款過程中缺少控制。
應收賬款居高不下，經濟下行、產能過剩是外因。2008年經濟危機之后，外需不足、內需乏力影響著我國的經濟發(fā)展，國內一些企業(yè)開始經營困難，這時他們往往會利用自身的信用額度，從上游供貨企業(yè)進行賒欠。另外，行業(yè)產能過剩，市場上供大于求，庫存積壓嚴重，行業(yè)內的同質化競爭，往往通過價格戰(zhàn)、延長賬期獲得客戶。這就導致了三角債的惡性循環(huán)。
重規(guī)模、輕效益是內因。銷售部門往往只追求銷售業(yè)績，不重視銷售的回款，有些企業(yè)沒有嚴格的賒銷審批制度，隨意給予客戶優(yōu)惠的付款條件，結果造成日后應收賬款的回收困難。我們常常發(fā)現(xiàn)某個單位很多應收賬款的賬齡是幾年前的，外國人對這個現(xiàn)象都很吃驚‚因為在很多國家，法定超過半年的應收賬款就必須作為壞賬。
與上世紀90年代的“三角債”危機牽涉的多為國企不同，這一輪經濟危機之后的“三角債”牽涉的更多為中小企業(yè)和民營企業(yè)。在最容易形成三角債的產業(yè)鏈上，大企業(yè)在原料、輔料供應中處于上游，如果大企業(yè)資金緊張，寄生在它周圍的中小企業(yè)則沒有了源頭活水，相互之間開始欠賬，三角債的情況就會加劇惡化，原本就處于弱勢的中小企業(yè)，就成為“三角債務鏈”資金壓力的主要承擔者。被“三角債務鏈”綁架的企業(yè)，時刻面臨著多米諾骨牌式的資金鏈危機。
04 擔保圈
對于企業(yè)經營中的戰(zhàn)略問題，我們銀行工作人員都可以明確提出來，但有兩個問題，提出來也沒有用。這兩個問題，一個是民間借貸，二是擔保圈。對于中小微型企業(yè)來說，幾乎沒有不用民間資金的，或多或少而已，頻率高低而己，尤其是還貸款的時候，不用說，也是借的民間資金。更為頭痛的是擔保圈的問題，這既然是個圈，就是盤根錯節(jié)，糾纏不清的。
擔保圈的風險，加上高利貸的風險，是企業(yè)的兩大殺手，可以瞬間讓企業(yè)窒息。對于小微型企業(yè)，一般都缺少土地、廠房等抵押物，由幾家規(guī)模和實力相當的企業(yè)組成聯(lián)保圈、互保圈，這曾經被認為解決小微企業(yè)融資難的有效的擔保方式。但是，近兩年產業(yè)呈現(xiàn)空心化，虛擬經濟過度膨脹，擔保鏈上的一些企業(yè)也介入民間借貸市場。在經濟面臨下行壓力時，民間借貸的泡沫首先被刺破，風險也會向擔保圈企業(yè)傳導。
面對擔保問題，銀行也是糾結的。第一，如果企業(yè)太穩(wěn)健，太慎重，只做抵質押貸款，那么銀行的業(yè)務量就會大減。第二，抵押物變現(xiàn)困難，如果借款人不還款，真到了訴訟處置階段，抵押的變現(xiàn)便利性反而不如擔保。但是到了經濟下行期，抵押的好處是顯現(xiàn)出來了，無論企業(yè)是否倒閉跑路，無論是否資不抵債，畢竟還有資產，還有收回的希望，而換作擔保的話，回收的希望很小了，或者難度很大了。
老板們該補哪些管理課?
01 慎用多元化戰(zhàn)略
多元化是小微企業(yè)經營失敗的最主要原因，己經形成規(guī)律。很多中小微企業(yè)的老板都講，企業(yè)經營的產品市場很小，向上發(fā)展很容易遇到天花板，在主業(yè)上無法再突破了，只能尋求其他市場。其實小產品同樣有大市場，老干媽把一瓶辣椒醬做到幾十億的年產值，譚木匠把一把梳子做出1.2億的凈利潤(2015年)。
很多小微企業(yè)的老板，經營主業(yè)是沒問題的，輕車熟路。但是隔行職隔山，跨行業(yè)發(fā)展，就超出了小微企業(yè)的能力。首先，超出了資金能力。上新項目都是大舉借債，銀行借不到就借民間的，低息的借不到就借高息的，總之一定要把項目上起來。但是項目投產只是第一步，完成固定資產投資之后，還要買原材料備貨，下游客戶還會壓一部分貨款，配套的流動資金有時超出老板的想像，資金缺口越來越大。第二，超出了管理能力。跨行業(yè)發(fā)展，新項目和老項目是兩個沒有任何關聯(lián)的項目，所有的人都要重新聘請，老板不懂，員工還要有個磨合過程。可以斷言，新項目的投產的前三年內一般是虧損的。一個小微企業(yè)，哪里有能力虧損三年?沒有等到新項目盈利，債主們己經把企業(yè)逼得關門了。
02人才是企業(yè)最大的資產
小微企業(yè)的老板們是最繁忙、最辛苦的一族，企業(yè)的生產、銷售、采購以及與政府各職能部門的關系，事無巨細，事必躬親，每天忙得焦頭爛額。在與小微企業(yè)老板們的接觸中，我深深體會到了他們強烈的事業(yè)心和責任感，敏銳的市場洞察力和快速的反應能力。他們樂于學習，善于變革，愿意接受新生事物，也敢于反省和承認自己的不足。但他們在用人上，往往左右為難。
但實事求是地講，小微企業(yè)大多數是在從事一些門檻較低的行業(yè)，核心競爭力并不強。土地和廠房都可以租來或買來，技術和設備也都可以買到，很少有小微企業(yè)能有自己的核心技術。企業(yè)要想在激烈的競爭中脫穎而出，靠什么?就必須靠看不見的管理，看自己的用人水平和管理水平。
03 提高風險管理意識
很多小微企業(yè)的老板一點風險意識都沒有，更沒有風險防范手段，就像在風雨中裸奔，沒有一點防護措施。
比如銀行收回貸款沒有續(xù)貸的情況，這種事發(fā)生的概率很大，誰也不能保證貸款到期后一定能續(xù)貸，所以老板就應該想到：如果銀行到期后批不下來，我該怎么辦?有沒有應急預案?有沒有化解手段?現(xiàn)在有些中小企業(yè)貸款不是以自有資金還貸，而喜歡用過橋資金，有的短期資金利率高得驚人。這就是沒有想到銀行會收回貸款，覺得完全有把握才去借的。企業(yè)經營地紅紅火火可以不用擔心，但是都到了茍延殘喘的程度了，還意識不到這一點，就是太大意了。再有一個就是風險控制手段，銀行果真不續(xù)貸了，那我能不能短時間內收回現(xiàn)金把高利貸還上?難道就被高利貸拖下水不翻身了?
有的小微企業(yè)，連過夜的錢都不留。萬一企業(yè)有個急用怎么辦?大企業(yè)是從小企業(yè)時候過來的，在發(fā)展過程中，難免遇到種種困難和挫折，或者遭受過血的教訓，才會逐步制定了一些相應的風險控制措施。
04 企業(yè)轉型，老板的意識先行
過去民營企業(yè)飛速發(fā)展的時期，我們不妨稱之為草莽時代。草莽時代的成功，有若干偶然因素。
1、靠機遇。在市場機遇好的時候，誰都能賺錢。有個老板，是一個豆?jié){機代理商，經營了六七年，一直起色不大。但是2008年奶粉危機事件發(fā)生之后，大家忽然不敢喝牛奶了，在廠家的宣傳之下，大家改喝豆?jié){，于是在兩年的時間內，豆?jié){機銷量猛增，他也借勢發(fā)了一大筆財。
2、靠關系。銷售有兩種路徑，一是通過關系，二是通過市場。在中國這么個關系型社會當中，一家企業(yè)對外銷售，難免依賴關系。以后的市場秩序會越來越好，企業(yè)最終拼的是產品，關系的市場會越來越小。“關系是最大的生產力”時代己經過去，創(chuàng)新才是生產力，那么我們就需要學習，而且鍛煉這種能力。
3、靠政策。草莽時代的拼殺出來的英雄，喜歡走的政策的邊緣，爭取獲得最大化的利益。有的企業(yè)，在政策的高壓之下，沒有被政策打倒，有的企業(yè)，則是被打倒了。
但不管如何，草莽年代過去了，企業(yè)要發(fā)展，必須先發(fā)展專業(yè)管理能力。
(文中的“我”特指基層銀行客戶經理)