3、要對客戶進(jìn)行定期管理和分析在這幾個月的了解中，我覺得某水泥在對客戶的管理上做的不到位，沒有充分認(rèn)識到老客戶對公司發(fā)展的重要性。其實，進(jìn)行客戶管理，不僅僅只是對客戶信息的收集，而且還需要對客戶進(jìn)行多方面的分析。具體包括：交易狀況分析(與本公司交易狀況分析，商品的銷售構(gòu)成分析，商品周轉(zhuǎn)率的分析等)、分析客戶等級(客戶等級ABC分析法)、客戶信用調(diào)查分析、客戶投訴處理等。假設(shè)你有一位大客戶，每年的訂單數(shù)量極為龐大。那么，你就必須派遣手下的王牌業(yè)務(wù)專員，施展靈活的交際手腕，不斷地拜訪他，同他聯(lián)系，還要與他手下的重要人員接近，建立良好的合作關(guān)系。并且，你還得時時召見那些王牌業(yè)務(wù)專員，聽取"公共關(guān)系"進(jìn)展的情形。這就是所謂的"緊迫盯人"，也只有這樣，大客戶才會留住。此外，你還必須常常邀請那些大客戶，到你的工廠參觀，因為，這些大客戶的確是忽視不得的，他們可是你事業(yè)上真正的后臺老板。
4、對銷售人員進(jìn)行科學(xué)的管理目標(biāo)可以激勵銷售人員努力去完成任務(wù)，員工若知道目標(biāo)所在，知道達(dá)到目標(biāo)的好處并能夠相信，如獎金、紅包等獎勵，就可激勵他們努力工作，從而實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。但是，水泥行業(yè)在確定“設(shè)定目標(biāo)，并加以執(zhí)行”的“目標(biāo)管理”方式設(shè)定的目標(biāo)時，不僅要注意到與企業(yè)整體目標(biāo)、其它工作目標(biāo)相適應(yīng)，還要考慮到各個銷售人員的能力問題。不要給過高和無法完成的目標(biāo)，要讓銷售人員看到自己努力的成果，才能更努力。從現(xiàn)狀(人員流動大，銷售人員的工作環(huán)境寬松)看，水泥企業(yè)對銷售人員需要加強過程管理(如每日的業(yè)務(wù)活動檢查，每周的業(yè)務(wù)活動檢查等)。正規(guī)的管理也會形成銷售人員的良好習(xí)慣，這對銷售人員的管理很有好處。但是，太死太僵硬的管理會給銷售人員帶來一種壓抑感，某水泥這一點的做法還待思考。另外，培訓(xùn)要到位。首先是專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)，水泥產(chǎn)品本身的特點決定了每位銷售人員都必須掌握一定的建筑知識，因此，企業(yè)在這一方面要給銷售人員提供更多的知識與信息，某水泥做的還不是很到位。要知道，有時候僅僅靠聽講座的這種形式還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。其次是銷售技能的培訓(xùn)。如：開發(fā)新客戶的技巧，維護(hù)客戶的技巧，以及如何與客戶成為朋友等等。某水泥若能具有更好的培訓(xùn)體系，不但有助于增強銷售隊伍的穩(wěn)定性，還將間接有助于加強企業(yè)對銷售渠道的管理。銷售人員是水泥行業(yè)管理好銷售渠道的關(guān)鍵人物。所以，十分有必要搞好對銷售人員的激勵。激勵的最終目的也是為了提高績效，實現(xiàn)銷售人員價值的同時，最終實現(xiàn)企業(yè)價值。對此某水泥可以多采用如增加報酬、直接獎勵、工作滿足、安全感、地位感等不同的需要來組合運用多種激勵方式，以激勵銷售人員不停地努力奮斗，實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。